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農資業務員如何去挖別人的老客戶?

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1、別人已經合作很長時間,磨合良好的情況下,如果你挖別人的老客戶,首先你要提供一些原來你競爭對手不能提供的東西,并且這個東西對老客戶誘惑力夠大,比如說你出了一個新的化合物(當然我知道這是很難的事情),也或者說原來他們的客戶急需要推廣人員但是他的老供應商根本就沒有人員可安排,而你有。

但是(這個但是很重要的),因為他決定了你們的合作是不是會可持續的進行下。你在給老客戶提供這些新東西的同時,也必須能夠做到你競爭對手原來做的那些事情,也就是說你不能說因為客戶需要推廣人員,你安排了推廣人員過去,但是你的產品質量不行,而是在你保證產品質量和價格的前提下,再去做那些你競爭對手所不具備的東西。

2、如果原來有一個農民和經銷商合作很長時間,相互之間已經取得了信任和默契,你想過去挖這個客戶,就得有突發事件的發生,比如說:農民和原來的客戶因為某些事鬧掰了(廠家和經銷商的關系也雷同),或者說農民地里發生了什么病害,原來的客戶搞不定了,來找你了,這都是你挖他們的機會點。如果沒有這些突發事件,你想挖別人的老客戶特別的難。不是沒有希望,是成本太大,當然也包括時間成本。

3、在這些合作默契的過程中,如果價格相差不是太離譜,一般用價格策反很難。比如說,磷二別人的三塊,你的兩塊八,想讓客戶拋棄原來的合作對象,轉而和你合作難度是比較大的。但是,如果別人三塊,而你的一塊五,或者兩塊,相差懸殊大的時候客戶的心就會動搖。這告訴我們一點,如果你想搞一些價格上的誘惑,就一定要在開始的時候做到自己能做的最低,力度絕對夠大,如果力度不夠大不如不干,去想其他的路子。

4、在商業過程中,最苦逼的就是去挖人家的鐵桿客戶,難度真的很大,與其挖別人的鐵桿客戶,不如去尋找一些新手一起發展,培養成自己的鐵桿客戶。在1里面已經說到了,你要挖別人的客戶,是在保證你也可以提供你競爭對手的服務和產品的前提下,然后再進一步的去滿足客戶。所以,與其挖別人的對手,就不如自己尋找一些新客戶慢慢培養起來了,這也是為什么前些年很多代理商都找一些親戚開店的原因。而對于零售商來說,這方法就不適應了,種地的農民變幻新鮮人不是很快,都是老種家,這就要求我們使用其他的了,就是2或者3里面的方法。

總之,在一個行業剛出現的時候,你怎么搞怎么行,但是當行業慢慢趨于穩定的時候,你還想插一腳,就必須要做出自我犧牲和自我升級,不然的話就不要進入了。這也是為什么很多新興企業以價格戰殺入進去的原因,沒別的能耐,沒別的創新,就割舍利潤吧。但是,割舍了利潤以后呢?能不能保持新下去,就要看進入以后的情況了。事實上,好多搞價格戰的人,就算搶奪了市場,后期也都丟失了,沒有別的原因,只因為除了價格以外,他們不能滿足其他的需求和服務,甚至產品質量都無法得到保證。

所以,如果你想挖掘你競爭對手的老客戶,先要把你競爭對手研究一下,優秀的地方你先學習,劣質的地方你進行改進,然后加上你的創新,才可以長久。要知道,我們和競爭對手的競爭,絕對不是在爭奪客戶的這個環節,而是在自身的修煉上,你真的比你競爭對手實力強,這才是根本。而不是靠著花樣或者人性去搞的營銷方式,把客戶給忽悠了,那樣做長久不了。不過,哎,農資行業目前好像都還是這樣,利用人性去做營銷。我希望這階段盡快的過去,大家盡快的把注意力和關注度放到自身實力的提升和創新上。

每天農資

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